新たな顧客の獲得を目指す「販路開拓」

更新日:2019年8月7日

 こんにちは、中小企業診断士の土肥です。

 本日からはテーマを販路開拓に変えてお伝えします。


 販路開拓とは、商品の新しい販売方法やチャネル(流通経路)を見出し、新しい販売先を見つけることを指します。新たな販売先を探す「販路開拓」は、会社を運営していく上で重要な課題です。しかし販路開拓の重要さは理解していても、具体的に実践する方法が分からないという方も多いのではないでしょうか。


 販路開拓の手法は、1社毎に最適な方法が違うのが実情です。他社で上手くいっている手法を導入しても上手くいくとは限りません。個人的に大まかに販路開拓の手法を分けると3つの手法に大別されると感じています。


① 従来から行われている人のコミュニケーションで行う方法


② インターネット広告、インターネット販売等ITを駆使した方法


③ ①、②の合わせ技


 中小企業診断士である私は、小規模の事業者様とお付き合いすること多くあります。規模が小さい事業者様ほど①の人的コミュニケーションを重視しており②ITを駆使した方法の導入が遅れていると感じています。従来はITの導入には相当な人的・資金的に投入が必要であり、様々な制限がある小規模事業者様はIT手法の導入に二の足を踏んだことも想像に難くありません。現在では資金的にはほぼゼロでITツールが使える様になっています。


 私がお勧めする方法は③の合わせ技です。③のイメージは②のITツールで顧客誘引の間口を広げ、他の地域や今まで対象としていなかった客層にご来店頂き、従来から行われている①の手法で顧客獲得を目指す方法です。②の手法はあくまで従来のチラシやテレビCMの延長というイメージです。


 人口減少が顕著になってきた福井県で、従来の顧客のみで、これまでの業績を維持していくことは非常に難しくなっています。この課題を解決するためにお金が掛からないITツールを使うのです。現在、無料ホームページやフェイスブック、LINE等お金をかけずに使用できるITツールが広く普及しており、それらを組み合わせて見込み客を発掘していきます。


 ここで大事なのは、見込み客を発掘し、ご来店頂くための会社の「売り」を棚卸しておくことです。「売り」がない店や商品を、いくらアピールしても見込み客の購買意欲には響かず、逆に悪影響を及ぼします。この「強み」の棚卸が販路開拓における第一ステップとなります。


本日はここまでです。ありがとうございました。

 


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