新たな顧客獲得を目指す「販路開拓」 ②

更新日:2019年8月7日

  こんにちは、中小企業診断士の土肥です。

  本日は販路開拓の2日目ということで、昨日の続きからの説明となります。


 「自社の強みの棚卸とはどういうことか?」をご説明いたします。今ではあまり聞かれなくなった格言に「会社の業績が苦しい時にお付き合い頂いているお客様は、一生大事に付き合え」というものがございます。ストレートな言葉で分かりやすいですが、かなり奥の深い言葉です。


 私たちを取り巻く時代と環境は常に変化しており、それに伴い自社の業績も変化しています。時代の流れとともに自社が提供しているサービスへのお客様の評価も変化しています。ここで大事な事は、「サービス提供者側より、お客様の方が時代と環境の変化に圧倒的に敏感に対応する」という事実です。


 それに対し、サービスを提供する側は提供したサービスが、お客様から一度評価されると硬直化し、その後はお客様のニーズの変化に対応することよりも、サービスを「変えない」ことに意識が向く傾向にあります。


 「強み」の棚卸という観点から申しますと、自社の業績が苦しい時に来店されるお客様の存在価値は、その他のお客様が様々な理由で離れていったのに対し「今でも自社に何らかの「売り」を感じている」からご来店します。それは事業者様の意図している「売り」かもしれませんし、気づいていない他の何かかもしれません。自社の「売り」は社内にいる人には正確には把握できません。


 極端な一例ですが、とある駅前の繁盛している居酒屋の御主人に、「なぜこんなに繁盛しているのか?」と聞くと「こだわりの料理」ときっぱり答えたそうです。しかしお客様からアンケートをとると「駅に近いから」「安いから」という答えが返ってきて、御主人の言う「こだわりの料理」はほとんど無かったそうです。


 ここで何が問題かというと、「立地・サービス品質」等魅力となる要素の良し悪しではなく、御主人が店の「売り」を正確に把握できていないことです。例えば、その後繁盛している勢いで2店目を出そうという話になった場合、店の「売り」を勘違いしたまま出店するとどうなるか?結果は火を見るより明らかです。


 結論として、これから販路開拓を行っていこうとする場合、自社の「売り」を正確に把握することが如何に大事かを分かって頂けたかと思います。自社の「売り」を知る一番早くて正確な方法は、今お付き合いのあるお客様に直接教えて頂くことです。


 ここでの重要な点は、自社の魅力と欠点を3つ以上引き出すことです。なぜ3つ以上かというと2つ目までは自社でも気がついている可能性が高く、3つ目からは気がついていない可能性が高くなるからです。


 この気付いていない部分が、魅力の場合は新たな「売り」になる可能性が高いことが期待できます。また欠点なら現状でも対応できる可能性が高いことや、場合によっては強みに転じて「売り」にさえなる可能性があります。アンケート等を実施される場合は是非3つ以上聞き出すことを念頭においてください。


 本日はここまでです。ありがとうございました。


  


  




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