新たな顧客獲得を目指す「販路開拓」 ④

　こんにちは、中小企業診断士の土肥です。昨日の続きからということで「商圏とビジネスモデル」について説明します。「来店型」のビジネスモデルとはお客様に対してご来店頂く工夫をすることです。

　自社のの商品・サービスに需要を持つ見込み客を探す多くの人が、ご来店頂くために意識しているポイントがあります。それは、「何か良い広告媒体はないか？」「何か良い集客の方法はないか？」と集客の媒体や方法を探すことです。

　　自社に適した集客媒体や方法が分かればそれは大きな効果があります。しかし、これには２つの問題があります。

　①　どの媒体や方法が効果的に集客できるか実際にやってみるまでわからない

　②　効果があると言われている媒体はすぐに廃れる

この２点です。世の中にはたくさんの媒体や方法があります。 チラシ広告や新聞・雑誌の広告やネットの広告、ブログ、SNSなど、たくさんの集客に使えるものが溢れ返っています。しかし、この中から本当に自社にとって効果がある方法を見つけるためにはやってみなければわかりません。世間で流行っていて効果が実証されている媒体や方法があります。これらは実際にやってみると、効果が出る可能性は限りなく高いです。

　しかし、その方法には「この方法を使って集客したい」と多くの人が群がります。結果として多くの人がそこに群がる分、その媒体や方法はすぐに陳腐化してしまうのです。そして、また新たな媒体や方法を最初から探す羽目になります。結論として媒体や方法にだけ頼っていてはいつまでも負の連鎖からは抜け出せません。

ここで根本的に発想を転換しなければなりません。それは「自社のサービスを欲しがる見込み客がどういう人達かを知る」ことです。事業者が何らかの商品・サービスを提供している限り、必ず見込み客が存在します。

　例えば、トランクルームという預りサービスが国内で急速に普及しています。なぜ、ここまで急速に普及しているかといいますと都市部やその周辺の住宅の狭小化が進んだことで、収納に対する需要が伸びていると言われています。この場合の見込み客は都市部に居住している人たちで狭小な住宅に住み、家の中がモノで溢れかえっている層であると見当が付きます。

　この様に自社が提供する商品・サービスを欲しがる見込み客が「どのようなことで困っていて、何とかしたい」と思っているか想像がつきやすくなったと思います。つまり見込み客がどういう層なのかを把握しておくことで、最初から「ポイントを絞ってPRすれば効率良く見込み客を集められるか」がわかるようになるのです。そのため何度も試行錯誤する必要が減ります。要は想像力を働かせて見込み客をの幾つかの候補を挙げそこにアプローチを掛ければよいということです。

本日はここまでです。ありがとうございました。