新たな顧客獲得を目指す「販路開拓」 ⑦

　皆さんこんにちは、中小企業診断士の土肥です。今回は「継続課金」の第３回目です。本日は「継続課金」の仕組みを軌道に乗せるコツをご説明したいと思います。

　継続課金ビジネスを成功させるためにいくつかの秘訣あります。

①　継続率

　継続率とは、利用者の継続率を指し来年の利用割合を指します。継続率が高いほど、 利用者との取引関係が長続きしていることを指します。例えば継続率８０％であれば毎年２０%の利用者が減っていくことになります。継続課金サービスをスタートした時点で100名の会員がいる場合ですと、継続率９０％の場合は３年後には７０名になる計算です。継続率を高く維持することで会員の減少も緩やかになります。

②　:新規顧客獲得

　もし継続率が常に１００％であれば、継続課金サービスは一生安泰で毎年同額の収入を確保することが出来ます。これが継続課金サービスの目指す理想です。しかし継続率１００％というのは離脱する利用者がゼロということを意味しています。正直そのような状況を継続させることは現実的ではありません。継続率１００％が難しい以上、既存顧客だけに頼っていては、利用者が減っていくと考えるのが現実的です。

　一番の解決策は新規顧客を獲得することです。離脱率に等しい数（上記の場合１０人/年）を新規顧客の獲得に成功することができれば、そのサービスは安定した収益を確保することが出来ます。継続課金サービスでは、継続率を維持しながら新規顧客の獲得をすることが重要となります。

③　離脱率を下げる

　継続課金ビジネスを行う上で離脱率（利用者がサービスの利用を停止する割合）を下げることはとても大切です。離脱率を低くするためには、以下の３ポイントを抑えておくことが大事です。

　１　長期的に利用してもらえる魅力的なサービスは継続的しやすい

　２　支払いやすい価格設定をすると解約されにくくなる

　３　課金方法は、銀行引き落としよりもクレジットカード決済のほうが、決済に対する手間が省けるため離脱率が低くくなる

本日はここまでです。ありがとうございました。