新たな顧客獲得を目指す「販路開拓」 ⑥

　こんにちは、中小企業診断士の土肥です。「継続課金」の２回目ということでお伝えします。２回目は「継続課金」のデメリットをお伝えします。

　①　最初は成長率が低く利益が出ない

　初めの内は利用者が集まらず、管理費や維持費の支払いが重なりなかなか利益を出ません。地道に利用者を増やしていくことで徐々に利益が増えていき安定した収入になります。

　②　一定の確率で利用者が退会することを覚悟しなければならない

　例えば、５０人の利用者がいる状態から10人の方が退会すれば、収入はその分減少します。「継続課金」ではお客様に対して、常に引き留めるだけの満足いくサービスを行わないと利用者は退会します。そのため理想としては、継続性の高い「継続課金」の仕組みを複数持つことで収入の柱を増やすことです。こうすることで1つの収入源の利用者が減少しても 他の収入源があるため収入は安定していきます。そして継続的に新規の利用者を確保しなければなりません。

　③　同業他社に模倣される可能性が高い

　「継続課金」により業績が安定してくると、同業他社はこれを見逃さず模倣してくる可能性が高いです。立ち上げて軌道に乗せるのが第一段階と考えると、この段階は第二段階といえます。この状況は立ち上げ段階から想定しておく必要があるでしょう。競合他社に対抗するためにはサービスの明確な差別化が必要となります。ここで使うのが「先発者利得」です。

　「先行者利得」は、「先発優位」とも呼ばれ、新たな市場にいち早く参入したり、新製品をいち早く導入したりすることにより得られるメリット（利得）をいいます。具体的には、時間面で競合他社に先じることによって、顧客をいち早く獲得して「参入障壁」を築けたり、価格競争をせずに比較的高い価格で販売できたり、また今後のサービスの規格面や技術面などで主導権を握れたりします。

①　競合他社が真似するまでに一定規模の市場を独占してしまう

②　競合他社が参入してきた場合、競合他社は模倣にしか過ぎない場合も多いです。そのためアイデアや戦略の展開力で圧倒し有利に展開する

③　「先発者利得」そのものを利用者にPRし信頼を獲得する。例：地域No1,、利用者No1等

一般的に先発者（革新者）は想定通りの展開の場合は競争面で優位となりますが、一方でそれなりのリスクも伴います。また、製品やサービスによっては、後発者が有利になるケースもあるので、戦略面で細心の注意が必要です。

本日はここまでです。ありがとうございました。